Agradecimento ao Cliente
O PRÊMIO
Quando viu o cliente ultrapassar o umbral da porta o advogado fechou os olhos, imaginou o lucro que teria com a causa e soltou uma gargalhada gostosa. O fato é que já poderia considerar-se um homem rico. Tudo era uma questão de tempo, tempo... Porque o êxito era tão líquido quanto água, tão cristalino quanto diamante...
Fora contratado para entrar com um processo contra o governo alemão. Apesar de complexo, o caso era simples.
Pouco depois da primeira guerra mundial, o governo alemão fez uma campanha mundial de captação de recursos em ouro. Atraído pela taxa de juros dos títulos públicos alemães, um fazendeiro brasileiro vendeu duas de suas propriedades rurais e converteu o dinheiro em ouro. Com o metal adquiriu um título a ser resgatado pelo preço de vinte e dois quilos e duzentos e quarenta gramas de ouro em marcos devidamente acrescidos de juros. Quis o destino que o fazendeiro morresse antes do prazo do resgate do título. A segunda guerra mundial fez seus herdeiros imaginarem que não receberiam nada. O título acabou esquecido dentro de um cofre no sótão do casarão da família até ser achado por um neto do investidor, que foi quem procurou o causídico.
O título era bom, mas o processo foi demorado. O governo alemão teve que ser citado através de rogatória. Perdeu e recorreu. Perdeu novamente e recorreu novamente. Quando o STF deu ganho de causa para o autor o advogado deu uma festa. Vinte anos, três meses, 10 dias e treze horas depois de ter anotado na sua agenda que era um homem rico realizara-se a profecia. Agora era só executar o título, que deixara de ser público para passar a ser judicial. Algo que em tese o tornava mais certo do que nunca. E que devedor...
Mas os alemães não facilitaram. Não só não depositaram o montante devido, como também embargaram a execução. Alegavam que, como o título era expresso em marcos e durante o pós guerra a Alemanha havia maxidesvalorizado a moeda para equilibrar sua economia, alguns zeros deveriam ser retirados do título. O advogado contestou alegando que o que importava era a equivalência ouro/marco e ganhou na primeira instância. Ganhou também na segunda instância. Os alemães recorreram e, irritado, o advogado finalizou suas contra razões ironizando o destino da Alemanha. Perdera duas guerras na Europa e perderia três no Brasil.
Mas nem sempre os deuses ouvem os advogados. O fato é que Marte fez os juízes do STF a penderem a balança em favor dos bárbaros. Afinal, já haviam perdido duas guerras, não era justo que perdessem a terceira. Ao levantar o depósito do crédito do seu cliente, equivalente a mais ou menos 650 marcos, o advogado teve certeza de que era um homem rico. Afinal, nenhum outro brasileiro que tivesse imposto tantas derrotas à Alemanha recebera um prêmio tão magnificamente simbólico.
(autor: Fábio de Oliveira Ribeiro)
O segredo mais importante na arte de vender consiste em descobrir o que o cliente deseja exatamente e ajudá-lo a encontrar a forma de obtê-lo.
Não basta ser um bom advogado. É preciso antes de tudo ser um bom ser humano e enxergar cada cliente como um vida confiada em nossas mãos, pois no final, é isso.
Advocacia exige empatia. Se o advogado não se colocar no lugar do cliente, nunca vai conseguir prestar um serviço digno da confiança depositada.
Um dentista, mesmo distraído, é capaz de extrair mais de um cliente, do que um delegado precavido consegue extrair de um suspeito munido de tantos direitos.
Um bom líder nunca cuida do cliente, o bom líder cuida do seu funcionário, e o funcionário cuida do cliente.
Por que ela dá tão certo na publicidade? Porque ela tem a visão do público, do cliente e do artista. E hoje, no mundo com internet, ela sabe usar isso muito a favor dela.
Um cliente não é uma interrupção de nosso trabalho. É o seu propósito.
Nota: A citação costuma ser atribuída a Gandhi, mas não há indícios que confirmem essa autoria. Acredita-se que seja de Kenneth B. Elliott, então vice-presidente da empresa de automóveis The Studebaker Corporation. Faz parte de um grupo de princípios para um bom relacionamento com o cliente.
...MaisAcredito que estas coisas sejam fundamentais para um relacionamento inteligente com o cliente (...), e a maioria delas se aplica muito bem a grande maioria dos potenciais clientes.
1) O cliente não depende de nós. Nós dependemos dele.
2) O cliente não uma interrupção do nosso trabalho. É o seu propósito.
3) O cliente não é um estranho ao nosso negócio. Ele é parte do negócio.
4) O cliente não é uma estatística. Ele é um ser humano de carne e osso completamente equipado de vieses, preconceitos, emoções, pulso, química sanguínea e, possivelmente, uma deficiência de certas vitaminas.
5) O cliente não é alguém com quem se deve discutir ou enfrentar. Ele é uma pessoa que nos traz suas necessidades. Se tivermos imaginação suficiente, nos esforçaremos para lidar com essas necessidades de forma rentável para ele e para nós.
